抖音亏损上百万经验

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今天有朋友来访，去年做抖音直播亏损了几百万，包括运营成本，营销成本，投放成本，库存成本等等。

我问，亏损的原因有总结吗。他说，首先是时机不对，早就是优势，那反过来，不早就是劣势。那直播还能做吗?可以。

但是甘蔗最甜的一部分已经没有了，现在进入了存量竞争时代，流量越来越贵，需要的运营成本越来越高，最重要的，持续进入的商家实力，越来越强大。

以前做抖音赚钱的是哪批人?非常一大部分，都是在天猫，淘宝的中小品牌商家，为什么是他们最先吃到红利，因为在本身平台赚的钱，并不可观，所以这批人最乐意去尝试新的赛道和机会，不破不立。

而如今，越来越多正规军入场，他们有资源，有团队，有资金，包括供应链，都能吊打我们这些小商家。所以在这个时候，精细化运营，十分重要。

而我们团队犯了一个很大的错误，还没站稳脚跟，就盲目扩张，我们把很多原本业务做的不错的员工，都调来做我们新的业务，包括主播，运营，投放，都是现学现卖，自己上，因为我们的想法是什么?

老团队磨合得更好，能有效进行合作，分工，能快速上手。但结果是我们大部分时间，都放在了试错上，特别是抖音的细节问题，以及模式的更新迭代，都十分复杂。

所以我看你之前在文章说的，非常有感触。有基础的品牌进入抖音最快的方式，就是收购成熟的团队，以及与成熟的运营公司进行合作。

甚至我们在杭州，广州都有设立分公司，因为我们本地相关人才太少了，所以只能去外地寻求突破口，但是多地办公最难的一点，就是合作和沟通的复杂性。

我说，很多新玩家入局抖音，都想着自己摸索，想着这是最节约成本的做法，其实相反，这是最贵的做法。因为你的试错成本，太高了。他说，是的，所以后面我们慢慢往后端做，前端交给专业团队，以及跟其他主播合作。

但又犯了一个重要的问题，就是款式太多，因为很多主播的风格，要求都不太一样，导致每个款都有库存剩余，加起来，就是很大的库存压力了。

而且做服装，很多款式容易过时，做到后面会发现，仅有的利润都变成了库存，只能靠清仓甚至剁货来清内存。我说，所以很多人是爆款重复卖，尽量减少新品开发成本，以及库存成本。

他说，是的，而且主播带货是个大坑，新手入局很容易踩坑。所以上述说的，找到成熟团队，抱上他们的大腿，能少踩很多坑，最简单的，很多新手连直播看什么重点指标都不知道。

我说，直播退货率和坑位费，也是个绕不开的话题，很多人亏本是因为没算对数，前期销售额是赚的，但后续算上抽成，坑位费，以及陆续的退货率，就很难实现盈利。

大部分的直播退货率，都在两成以上。所以如果没有好的网红、主播资源，以及商品稳定的利润率，就尽量不要碰。他说，前几天看财神哥算了一笔账，他这两年在抖音亏损了2000w左右。

大部分钱，都用在了打榜吸粉上，剩下的支出，包括公司支出，人工成本，福利发放，推广费用，压货，总支出，在3000w左右。

后续做的变现收入有哪些?直播音浪收益，600w左右，卖货收入很少，因为都在做福利，以及引流款，卖货佣金只有150w左右，包括卖货利润，300w左右。

所以收入大概1000w，但投入了3000w，据他所说，打榜吸回来的粉丝本身是不精准的，而且绝大部分是非常讨厌看卖货的，如果要打榜卖货就必须打完PK的时候就马上卖，这时候粉丝情绪很高，转化率还是可以的，而且一定要卖非常暴力的产品，利润没有100%的产品基本亏死，因为退货率非常非常的高。

我看到财神哥的分享，就七个字感悟。及时且合适变现。包括我们之前也想做类似的事，先做投放，做剧情号，先把粉丝囤积起来，后面慢慢通过精细化运营进行感化，转化泛粉成真正的铁粉。

但是结果是什么?抖音的粉丝，压根就不吃这一套，大部分粉丝，都是过眼云烟，抖音的算法机制就决定了，没有特色的账号，不配拥有铁粉。我说，听你说后，我最大的感悟，其实不在于抖音这块的收获，而是思维的收获。

什么意思?以前我们常说，要跟粉丝做朋友，做长期主义的事，但是通过你所说的，在有些业务上，就是要快速且合适地变现，先把利润做出来。

这本身是两种不同的商业思维，但却没有对错之分。所以成熟的人眼里，是没有是非对错，没有非黑即白，而是在非常时期，使用非常手段。

很多成年人的知识体系，是很难改变的，但是可以进行长期地锻炼，保持每天的更新迭代，对相反观念知识的包容，而不是对触及认知之外的事，就否认，无视。他说，我们今年的目标，还是先把原先业务做好，然后把抖音当作新的渠道线，而不是新的业务线。

这是很重要的区别。今年我们对抖音的定位，是对原先业务的优化，赋能，是做同一条线的加法，而去年，是平行于原先业务的另一条线，是乘法，但如果做不好，就是除法。

我说，先打造赚钱的一亩三分地，再持续不断地向其它业务线以及平台扩张，而不是在本身没有稳定赚钱的业务时，就盲目向其它业务，平台进行扩张。

因为初创团队本身精力和资源就十分有限，再把有限的资源投入到多方业务上时，会发现资源明显不够用，导致的结果就是几个业务都做不好。

前几天做计划时，发现有一个产品线，在很多平台都有机会，比如在淘宝，该产品的流量转化还不错，做极速推的roi很不错，最近在疯狂上品测款，但是在小红书，抖音也有机会，而且在境外也是有一定的市场规模。

但我只能取舍其中一两个进行重点投入，在某个平台有一定的盈利能力后，再持续向其它平台扩张，否则多平台运营，一开始就把精力和资源拖垮了。

包括做内容运营也是如此，多平台分发没问题，但大部分平台的运营动作，仅限于同步发送内容而已，如果你想根据每个平台的用户调性，去做相应的内容运营生产，会非常复杂。

比如公众号的文章，在小红书上，大部分情况下都不太适合，因为小红书有专门的平台风格内容。包括做短视频也是如此，抖音和B站，也是两种风格，很多时候多平台分发，其实效果并不是太好，当然，内容够打的情况下，确实在哪里都能发光。

你想同时进行多个平台的精细化运营，其实是非常困难的。所以在前期，最好的方式，就是选择几个重点平台，进行深度运营，其它平台可以顺便分发。力出一孔，争取先在一个渠道破圈，这样才有机会把势能辐射到其它渠道上。

比如做自媒体，短视频做得好，就争取在视频号或者抖音破圈，图文做得好，就先在公众号或者知乎立好一亩三分地，先在一个平台立住脚，或者现在一个渠道占领头部，再辐射到其它平台，然后再尝试渗透其它类型。一口吃不了大胖子，先建立自己的一亩三分地，才有资本招兵买马，去开疆扩土。

而且在一个平台站稳脚跟后，会有更多的精力和资源，去倾斜给另一个平台，半佛在B站爆火，那他在哪个平台，都能快速冷启动，因为自身已经有了大曝光和背书。这也是高资源的虹吸，在一个平台做透，用这个平台的背书，去打另一个平台山头，会非常得心应手。

他说，其实还有一个失败的原因。没有关注自己薄弱的一面，并有意识地去强化，或者说，没有有意识寻找取长补短的合伙人。我说，其实这个说来容易，做来难。大家都喜欢跟自己同类型的人，而非与另一种类型的人共事，这需要更大的包容心。

聊了一会，朋友起身告辞，赶回办公室开会了。说到这，再说一个类似原理的商业案例。比如，先做一个极致服务理念的XXX店，依靠抖音，社群做大量宣传，自己的运营模式，私域模式，商业模式。

然后，把自己的商业模式，做成自己最大的产品。

从而达到主业做背书，把商业模式，运营模式，当做知识付费，培训演讲，从而做另一条大的收入线。这也是一个很有趣的商业模式，对已有资源的不断利用，叠加。

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